HVAC (Aquecimento, Ventilação e Ar Condicionado)
O HVAC 2.0 (anteriormente conhecido como Home Performance 2.0) é uma verdadeira mudança de paradigma, da qual todos os contratantes de HVAC no mercado residencial devem estar cientes.
O sufixo "2.0" sugere uma melhoria do status quo. E é isso que está a acontecer neste caso. O HVAC 2.0 é um novo processo de vendas consultivas concebido para ajudar os vendedores a fechar mais negócios com base no preço, ajudando os clientes a resolver os seus verdadeiros problemas de conforto. E está estruturado de forma a que a consulta inicial possa ser efectuada eficazmente por um técnico de vendas de nível básico.
Como é que funciona?
O HVAC 2.0 é uma criação de Nate Adams da Energy Smart Home Performance, uma empresa de consultoria de desempenho. O HVAC 2.0 começa com uma entrevista agendada para ajudar os proprietários a descobrir e classificar os problemas que gostariam de resolver na altura crítica da substituição do equipamento de aquecimento e refrigeração. O objetivo é ajudar os proprietários a compreender que o conforto é mais do que um equipamento mecânico e que, para responder verdadeiramente às suas necessidades, pode ser necessário um teste de porta de insuflação e, possivelmente, outros testes de diagnóstico.
No centro do processo de entrevista está uma simples oferta ao proprietário: "Quer seguir o caminho A ou o caminho B?
À primeira vista, a via A é a via convencional de um orçamento gratuito para substituir o sistema atual por um novo que ofereça as especificações mais equivalentes disponíveis. No entanto, há uma reviravolta. O guião deixa claro que esta via pode não ser a melhor e que o contratante não promete qualquer conforto. Naturalmente, os proprietários assumem a responsabilidade pelos resultados de seguir o caminho A.
Se os proprietários escolherem o caminho B, o técnico inicia uma consulta detalhada que começa com perguntas sobre as suas queixas de conforto, os seus objectivos, o seu orçamento e a sua experiência. Durante esta conversa, o técnico ouve as preocupações dos proprietários e obtém uma imagem completa das experiências que tiveram enquanto viveram em sua casa. Essa informação é muito útil quando se prescreve e dimensiona o novo sistema.
A conversa é guiada e fácil de dominar para um empregado novato. O itinerário B também inclui um teste de porta de insuflação, que qualquer pessoa pode facilmente aprender a fazer. Todo o processo demora um par de horas.
"A grande vantagem do B-Path, para além de dar ao proprietário uma melhor compreensão da sua casa, é que permite um cálculo de carga muito preciso e possibilita ao empreiteiro prescrever equipamento muito mais adequado às necessidades do proprietário. É um processo consultivo, e ambos partilham a responsabilidade pelo resultado", diz Nate.
Uma casa melhor
Para determinar se existem problemas significativos nos recintos, o técnico pode sugerir a construção de um plano mais completo. A climatização é apenas metade da equação do conforto. Se a casa tiver infiltrações, a climatização é provavelmente muito menos de metade da causa dos problemas e queixas do proprietário. Com uma especificação e um plano de projeto completos, o proprietário pode obter propostas apertadas de empreiteiros de desempenho e de isolamento da casa. Na maioria dos casos, são dadas ao proprietário algumas opções de melhoria para escolher. Isto porque, quando se trata da ciência da construção, existem diferentes cursos de ação e a solução tem de se adequar ao orçamento. As opções também dão ao proprietário a propriedade do processo e ajudam a criar uma relação de colaboração e orientada para a solução entre o empreiteiro e o proprietário.
Uma vez concluída a meteorização e/ou as actualizações de desempenho, o empreiteiro regressa para rever o funcionamento e a configuração sazonal com o proprietário. Muitas vezes, o novo sistema é muito mais pequeno do que aquele que substitui. Isto deve-se ao facto de a maioria dos empreiteiros utilizar um método de dimensionamento "regra geral" que sobredimensiona gravemente o equipamento, causando uma série de problemas que afectam o conforto e a eficiência. O dimensionamento correto do sistema é uma caraterística importante do HVAC 2.0 que ajuda a obter resultados realmente bons. Equipamento mais pequeno significa maior conforto. Funciona durante mais tempo, proporciona um fluxo suave de ar aquecido e arrefecido, melhora o equilíbrio e as temperaturas radiantes médias.
Devoluções documentadas
Embora o processo HVAC 2.0 seja bastante simples, trata-se de uma grande mudança de mentalidade. Embora as questões relacionadas com a envolvente dos edifícios estejam por detrás de muitos problemas de conforto, energia, humidade e qualidade do ar, os técnicos de AVAC não dispõem muitas vezes das ferramentas necessárias para descobrir ou medir estes problemas, pelo que simplesmente não têm formação para os ter em conta. Quando o proprietário lhes pede para resolver um problema de conforto, a maioria só consegue lidar com a parte do sistema de aquecimento ou arrefecimento da equação. Em muitos casos, o sistema é substituído, mas os problemas de conforto persistem e os proprietários continuam insatisfeitos.
Mas aprender a pensar de forma mais abrangente sobre o conforto compensa, de acordo com técnicos talentosos de diferentes partes dos EUA que adquiriram sistemas Blower Door e implementaram o HVAC 2.0. Entre os benefícios estão os seguintes:
- Atualmente, fecham cerca de 70% das chamadas de vendas. Isto compara-se com uma média do sector de 20% a 30%.
- Deixaram de ter de oferecer aconselhamento gratuito.
- Recebem um feedback muito mais positivo dos clientes, o que gera mais vendas.
As classificações recebidas devem-se aos inquéritos aos clientes pós-trabalho do HVAC 2.0. Os inquéritos fornecem um ciclo de feedback que ajuda a resolver o que sempre foi um grande desafio para os empreiteiros de qualidade. A maldição do negócio de contratação é que quem conta a melhor história geralmente consegue o trabalho. Não existe uma métrica de resultados real que permita comparar os empreiteiros. Confie que as pontuações de proprietários satisfeitos aumentarão as taxas de fecho para os empreiteiros que utilizam o HVAC 2.0 para resolver de forma colaborativa os problemas dos proprietários.
Com o tempo, os resultados do inquérito serão um catalisador que elevará o nível de qualidade da indústria do ar condicionado como um todo, tal como os inquéritos da JD Power melhoraram a qualidade dos automóveis. "Os carros mais recentes têm muito menos problemas do que no passado", diz ele. "Em parte, isto deve-se ao facto de nenhum fabricante de automóveis querer obter uma classificação baixa nestes inquéritos de qualidade. Sem uma recompensa explícita por melhores resultados, tudo o que fazem é aumentar os custos."
Requisitos do programa
Deveria ser óbvio que, para participar no AVAC 2.0, o técnico precisa de um sistema de porta de insuflação. Sem ele, não é possível medir a fuga de ar em geral, identificar áreas problemáticas ou criar um menu de soluções.
O técnico precisará também de outras ferramentas, como uma câmara de imagem térmica ou um emissor de fumo. A barreira à entrada é bastante baixa, o maior requisito é o desejo de experimentar uma nova abordagem.
Os empreiteiros que utilizam o HVAC 2.0 afirmam que o equipamento de teste se paga a si próprio, mesmo que não o utilizem. Ao permitir que ofereçam medições de fugas e que o proprietário da casa as rejeite, deslocaliza a relação entre o empreiteiro e o cliente e a responsabilidade pelos resultados. É uma inovação económica que dá aos técnicos as ferramentas de que necessitam para resolver problemas, se quiserem, gerir a responsabilidade, se não quiserem, e assumir trabalhos maiores.
Também os obriga a pensar fora da caixa. Literalmente. Aqui não é permitida a troca de caixas. O HVAC 2.0 obriga os participantes a dimensionar corretamente o equipamento, efectuando um cálculo de carga com fugas medidas.
